مذاکره فروش: 10 تکنیک طلایی برای موفقیت در مذاکره فروش

در این مقاله قصد داریم به معرفی اصول مذاکره فروش پرداخته و آن‌ ها را مورد بررسی و تحلیل قرار دهیم پس اگر صاحب یک بیزینس هستید و همواره در فروش خود به مشکلاتی مانند عدم فروش محصولات و نرسیدن به تارگت‌های ماهانه و هفتگی خود برخورده‌اید این مقاله را از دست ندهید.

همه ما در طول روز در حال مذاکره با افراد گوناگون هستیم. صحبت با خانواده، دوستان، مشتریان و … همگی نوعی مذاکره به حساب می‌آیند. اما در مذاکره فروش قضیه کمی متفاوت است . یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند که محصول خود را از چه روش‌هایی و چگونه به فروش برساند .

شاید در نگاه اول اصول مذاکره برای فروش یک محصول ساده به نظر برسد، اما خوب است بدانید که سود و یا ضرر شما در انعقاد یک قرارداد به بحث مذاکره با مشتری و یا خریدار و نحوه ورود و سخنرانی شما بستگی دارد. تنها کافی است یک اشتباه کوچک مرتکب شوید تا در معامله خود شکست بخورید.

قبل از مذاکره فروش به چه نکاتی باید توجه کنیم؟

قبل از بیان تکنیک‌های اساسی برای مذاکره در فروش، باید به این باور برسید که مذاکره به معنای فریب دادن مشتری و یا دادن قول‌های بدون پایه و اساس نیست. مذاکره به معنای گفتگویی است که در جهت برد دو طرف معامله شکل می‌گیرد و حتما باید رضایت خریدار را پس از ارائه و استفاده از محصول و یا خدمت خود به او، در نظر بگیرید.

همچنین یک لیستی از تمامی نکاتی که قرار است حین گفت ‌وگو با مشتری در میان بگذارید تهیه کنید تا چیزی از قلم نیافتد. حین مذاکره نیز لازم نیست برگه خود را از دید مشتری دور نگه دارید تا به طرف مقابل احساس عدم اطمینان القا شود.

سعی کنید اطلاعات کاملی از مشتری خود به دست آورده و نیاز او را بشناسید. بسیاری از مشتریان با هدف‌های گوناگون اقدام به خرید محصولات و یا خدمات شما خواهند کرد و اگر بتوانید تا جایی که امکان دارد مشتری خود و نیاز دقیق او از بستن قرارداد با خودتان را متوجه شوید، به‌راحتی می‌توانید جلسه مذاکره را به خوبی پیش ببرید.

نکات کلیدی مذاکره در فروش

همانطور که اشاره شد، مذاکره یک هنر است که در نتیجه آن سود و احساس رضایت دو طرف معامله منتظر شما خواهد بود. شما به عنوان صاحب یک بیزینس باید به مشتری خود به عنوان یک گنج نگاه کرده و اگر تصور می‌کنید انعقاد قرارداد با او به رشد شما منجر خواهد شد پس نباید این گنج را از دست بدهید.

شنونده خوبی باشید

یکی از اصول مهم مذاکره فروش خوب شنیدن نیاز مشتری است. اگر از مشتری خود شناخت کافی ندارید پس در جلسه مذاکره فروش باید فرد دومی باشید که صحبت می‌کند. اجازه دهید مشتری حرف خود را کامل زده و از نیازها و اولویت‌های او به خوبی آگاه شوید. در همان زمان است که می‌توانید راه و استراتژی صحبت با مشتری را پیدا کرده و از آن طریق وارد بحث با وی شوید.

برای مثال اگر متوجه شدید قیمت برای مشتری مهم است می‌توانید بحث آفرها و تخفیف‌های جذاب خود را به اون بیان کرده و مطمئن باشید وی از  تخفیف‌ها استقبال خوبی خواهد کرد. بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در این مرحله اشتباه بزرگی مرتکب می‌شوند و در شروع کار سریعا بحث تخفیف را پیش می‌کشند که شاید این مورد برای مشتری شما چندان اهمیتی نداشته باشد و اولویت‌های دیگری مانند خدمات پس از فروش، کیفیت و رضایت از محصول  و… برای وی مهم باشد.

اعتماد مخاطب را به دست آورید

در طی مذاکره فروش تمام تلاش خود را به کاربگیرید تا اعتماد مخاطب را به خود جلب کنید. اگر همه صحبت‌های شما جانب‌دارانه باشد و نیازهای مخاطب را در نظر نگیرید، او به خوبی متوجه این موضوع خواهد شد و در حین مذاکره به سختی می‌توانید او را قانع کنید.

منطقی تخفیف دهید

بحث تخفیف همیشه برای اکثر مشتریان جذاب است. اگر مشتری در انتخاب شما و یا انعقاد قرارداد با شما تردید داشته باشد، با پیشنهادات و آفرهای خاص خود می‌توانید او را ترغیب به خرید محصول و یا خدمات کنید. نکته مهم این‌جاست که نباید به هر ریسمانی چنگ بزنید و به پیشنهاد تخفیف‌هایی بپردازید که ارزش محصول شما را پایین بیاورد. سعی کنید قبل از شروع جلسه یک حداقل قیمتی که به کسب سود شما کمک می‌کند برای خدمات و محصول خود در نظر بگیرید تا در حین مذاکره هیجان‌زده نشده و تخفیف زیاد ندهید.

نکته طلایی

تخفیف مورد نظر خود را به رخ خریدار بکشید.  برای مثال اگر درحال انعقاد قراردادی به ارزش ۱میلیون تومان با مشتری هستید و قرار است ۲۰ درصد به او تخفیف دهید، بهتر است به او بگویید که به شما ۲۰درصد تخفیف معادل ۲۰۰۰۰۰ تومان خواهیم داد با این‌کار به مشتری نشان می‌دهید ۲۰درصد معادل چه قیمتی است! . بیان دقیق عدد باعث می‌شود تا مشتری به ارزش تخفیف و آفری که به وی داده‌اید پی برده و راضی شود. در نتیجه خریدار باید مبلغ تخفیف را بداند و ببیند!

بین عددها تخفیف ندهید

بد نیست بدانید در روش‌های مذاکره فروش به این نکته مهم اشاره کنیم که فروشندگان غیر حرفه‌ای در ارائه تخفیف‌ها به مشتری از بازه‌ها و محدوده تخفیف ها صحبت می‌کنند . در صورتی که این کار هیچ‌گونه ترغیبی برای انعقاد قرارداد و یا خرید مشتری از شما به‌وجود نخواهد آورد برای مثال اگر به مشتری بگویید مشکلی نیست ما برای شما بین ۲۰ تا ۲۵ درصد تخفیف در نظر گرفته‌ایم،کاملا مشخص است که مشتری عدد ۲۵ را انتخاب می‌کند و نیم‌‌نگاهی هم به عدد ۲۰ نمی‌اندازد! در نتیجه بهتراست از یک عدد استفاده کنید و در صورت تقاضای مشتری کمی منعطف باشید و عدد تخفیف مورد نظر خود را بالا و پایین ببرید.

وعده‌‌های غیر واقعی ندهید

هیچ‌وقت وعده‌های دروغین و تو خالی به مشتری ندهید. همیشه قبل از بیان وعده‌های خود فکرکرده و هیجان‌زده عمل نکنید. این‌کار نتیجه ای جز عدم اعتماد مشتری در پی نخواهد داشت و علاوه بر آن به اعتبار کسب و کار شما نیز لطمه خواهد زد. سعی کنید وعده‌هایی دهید که مطمئن باشید به همه آن‌ها عمل خواهید کرد.

با تصمیم گیرنده نهایی مذاکره فروش داشته باشید

دراصول مذاکره فروش زمان و انرژی خود را صرف کسانی که تصمیم‌گیرنده نهایی نیستند نگذارید! زیرا قاعدتا این فرد فقط شنونده بوده و در بهترین حالت حرف‌های شما را با کمی‌ها و کاستی‌ها به گوش تصمیم‌گیرنده نهایی خواهد رساند. ضمن آن‌که اعتماد دو طرفه که از طریق مذاکره حضوری اتفاق می‌افتد، در تصمیم‌گیرنده نهایی به وجود نخواهد آمد.

در نتیجه سعی کنید با تصمیم‌گیرنده نهایی که حاضر است برای خرید محصول پول بدهد و یا با مجموعه شما همکاری کند مذاکره کنید . این‌کار باعث افزایش اعتماد او خواهد شد و شما می‌توانید با تکنیک‌های خاصی مانند زبان بدن، احترام متقابل و… مذاکره در فروش را به دست گرفته و پیروز میدان باشید.

به اصول خود در مذاکره فروش پایبند باشید

همانطور که اشاره شد، نتیجه مذاکره فروش نباید تنها به نفع یک طرف قرارداد باشد بلکه این یک معامله برد-برد است که دو طرف باید در آن احساس خشنودی داشته و نفع ببرند. گاهی اتفاق می‌افتد که با فردی در حال مذاکره هستید که تنها هدف او دریافت تخفیف زیاد و خرید محصول و یا خدمات شما با کمترین قیمت است و به هیچ عنوان حاضر به تغییر موضع خود نیست.

در این مرحله است که باید به خود احترام گذاشته و به اصول خود پایبند باشید. نباید از به نتیجه نرسیدن قرارداد بترسید و در موضع ضعف قرار بگیرید. در واقع شخصیت برند شما باید چیزی فراتر از پول باشد و زمانی که با چنین افرادی مذاکره می‌کنید طبق تکنیک‌های مذاکره در فروش باید بتوانید جلسه را در دست بگیرید.

اگر مشتری از شما تخفیف بسیاری طلب کرد، به جای چانه زدن با او سعی کنید در مورد امتیازاتی که او از خرید محصول و یا دریافت خدمات شما خواهد گرفت صحبت کرده و وانمود کنید که اگر این معامله انجام نشود خریدار است که بیشتر ضررخواهد کرد. همچنین همیشه کمی بالاتر از میزان قیمت محصول خود به مشتری پیشنهاد دهید تا در صورت درخواست تخفیف بیشتر دست شما بازتر باشد! البته این بدین معنا نیست که قیمت‌ها بسیار بالاتر از میزان واقعی خود باشند.

نکته طلایی

اگر قرار است محصولی به ارزش یک میلیون تومان بفروشید و تخفیف پیشنهادی شما ۱۰۰هزار تومان باشد، در صورت درخواست تخفیف بیشتر توسط مشتری در همان محدوده ۱۰۰ هزار تومان به وی تخفیف داده و به تخفیف‌های بیشتر درخواستی از سمت مشتری قانع نشوید. زیرا ممکن است مشتری در آن لحظه خوشحال شود اما در نهایت به این فکر می‌کند که شما سود بسیاری از این قرارداد به دست آورد‌ه‌اید و شاید می‌توانست بیشتر تخفیف بگیرد! این‌کار علاوه بر آن‌که شک مشتری را بیشتر می‌کند، اعتبار کسب و کار شما را نیز پایین خواهد آورد.

حول محور پول نچرخید

در تکنیک‌های مذاکره فروش همیشه به این نکته که می‌رسیم که نباید جلسه را حول محور پول بچرخانید! درست است که نتیجه نهایی مذاکره در فروش، کسب سود و درآمد است اما بهتر است بحث را فراتر از پول برده و مشتری با توضیحات شما از امتیازاتی که از ارائه خدمات شما خواهد گرفت هیجان‌زده شده و به هر قیمتی حاضر باشد آن را به‌ دست بیاورد. در نتیجه کسب رضایت مشتری و درک او از محصول و یا خدمات کسب و کار شما می‌تواند در به نتیجه رسیدن این مذاکره و در نهایت انعقاد قراردادی مناسب، بسیار کمک کننده باشد.

حتی می‌توانید با ارائه امتیازات خاص به طرف دیگر قرارداد، او را ترغیب کنید و تا خریدار فراتر از پول فکرکرده و به سمت همکاری و یا خرید محصولات و خدمات شما، سوق داده شود.

هرچه دادید همانقدر بگیرید

در اصول مذاکره فروش، باید در عوض امتیازاتی که به مشتری می‌دهید از او امتیازاتی نیز دریافت کنید. با این‌کار ارزش بیزینس خود را بالا برده‌اید. سعی کنید در مقابل درخواست‌ها و انتظاراتی که خریدار از شما دارد پاسخ مناسب داده و از او نیز امتیازاتی دریافت کنید.

برای مثال اگر خریدار درخواست تخفیف بیشتری از شما داشت می‌توانید به او پیشنهادات جدیدتری داده و در عوض قبول میزان تخفیف مورد نظر او کمی از امکانات و امتیازاتی که از انعقاد قرارداد با شما خواهد بست، کم کنید. با احترام متقابل پیشنهاد جدید خود را به مشتری دهید تا علاوه بر حفظ پرستیژ کاری خود، به یک معامله برد-برد برسید.

فضای سمی ایجاد نکنید

فضای جلسه میدان جنگ نیست. مشتری پس از انعقاد قرارداد با شما ممکن است همکار شما شود و یا به مشتریان وفادار شما تبدیل شود در نتیجه خشک و رسمی نباشید و در حین جلسه کمی  شوخی و خنده را چاشنی مذاکره فروش خود کنید. با این‌کار فضا را از حالت سمی خارج کرده‌اید و دیگر شاهد حالت تدافعی خریدار نبوده و با ایجاد اعتماد متقابل راحت‌تر به نتیجه خواهید رسید.

چه زمانی باید مذاکره فروش را ترک کرد؟

گاهی اوقات پیش می‌آید که در حین جلسه با فردی رو به رو هستید که به هیچ عنوان انعطاف پذیر نبوده و قصد دارد از شما امتیازات و تخفیف‌های فراتر درخواست کند. در صورت مواجه با چنین شرایطی لازم نیست برای انعقاد قرارداد اصرار کنید! مشتریان بالقوه دیگری هستند که می‌توانید زمان و انرژی خود را صرف آن‌ها کنید.

تا جایی که امکان دارد و ارزش محصول و خدمات و … شما پایین نیاید منعطف باشید اما هیچ‌گاه از به هم خوردن قرار داد نترسید و در موضع ضعف قرار نگیرید. البته در روش‌های مذاکره فروش برهم زدن قرارداد در وسط جلسه کاری غیر حرفه‌ای به شمار می‌آید. اما اگر متوجه شدید که این کار به نتیجه نخواهد رسید، می‌توانید پایان جلسه را اعلام کنید.

نتیجه گیری

تکنیک‌ها و اصولی که بیان شد از جمله مهمترین و کلیدی‌ترین روش‌های مذاکره فروش بودند که با به‌کارگیری هرکدام از این روش‌ها می توانید یک قدم به سمت موفقیت بیشتر گام بردارید. اصول مهم دیگری مانند کنترل احساسات، خونسرد و مودب بودن و احترام گذاشتن به مشتری و … وجود دارند که می‌توانند در نتیجه کار شما بسیار تاثیرگذارباشند.

در دوره آموزشی دکتر ابوالفضل حصارکی می‌توانید نکات و تکنیک‌های جامع‌تر فروش و کارآفرینی را فراگرفته تا بتوانید با بهترین عملکرد در کار خود ظاهر شوید. می توانید از طریق سایت دکترحصارکی با دوره آموزشی بیزینس کوچینگ آشنا شده و از مباحث مهم کسب و کار، از ایده تا راه‌اندازی و کوچینگ کسب وکار نیز بهره‌مند شوید.